Généralités sur la prévision des ventes
La gestion budgétaire des
ventes est la première construction du réseau des budgets d’une entreprise.
Elle est définie comme « un chiffrage
en volume » permettant de situer le niveau d’activité des services
commerciaux et « un chiffrage en
valeur »des recettes permettant de déterminer de l’entreprise.
Prévoir les ventes,
c'est-à-dire fixer par avance les quantités et les produits à vendre ou les
chiffres d’affaire à réaliser, conditionne les budgets avals tels ceux de
production et d’approvisionnement.
La connaissance des prix
pratiqués détermine les encaissements potentiels de l’entreprise et donc son
équilibre financier.
Le champ d’investigation de
la prévision des ventes est très étendu : il peut concerner des marchés
virtuels à très long terme comme des produits à développer sur un moyen terme
ou encore les produits actuels de l’entreprise sur un horizon court.
Ces prévisions budgétaires son établies après
une analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise que des contraintes
imposées par l’environnement et la conjoncture économique. Elles doivent
s’inscrire dans les plans à moyen terme déjà définis et respecter leur cohérence.
Nous nous intéresserons dans
le présent chapitre à certaines techniques de prévision à court terme et aux
budgets qui en découlent.
Interprétation de la prévision des ventes
L’interprétation du concept
« prévision des ventes » conduit à montrer d’une pareille procédure
et sa complexité.
a-L’intérêt se situe sur deux
plans :
A long et moyen terme,
prévoir les ventes, permet :
·
D’élaborer
un programme d’investissement ;
·
D’élaborer
un plan corrélatif de financement
La prévision des ventes
aménage donc l’avenir et permet d’y faire face
A court terme, prévoir les ventes permet :
·
D’élaborer
un programme de production ;
·
D’élaborer
un programme d’approvisionnement et en déduire les budgets de frais
(Distribution, Approvisionnement, Service Généraux, Trésorerie….)
Sur le plan de l’exploitation, comme sur le plan des investissements,
la prévision des ventes se révèle comme fondamentale et constitue la pierre
angulaire de la construction budgétaire.
b-La
complexité de la prévision des ventes
L’intérêt que présenter la prévision
des ventes ne doit pas faire oublier la complexité d’une pareille procédure.
Citons, sans pouvoir être
exhaustif :
Sur
le plan de l’économie générale :
·
La
notion de progrès technique qui fait surgir ou disparaître des produits.
·
La
notion des pouvoirs d’achats qui fait surgir de grandes distorsions dans
l’évolution des consommations.
Sur le plan de l’économie d’entreprise :
·
La
notion de gamme de production qui peut être plus ou moins vaste.
·
La
notion de concurrence qui risque de fausser les calculs les mieux établis
